Materi Penjualan Langsung

Penjualan Langsung

Apa yang dimaksud penjualan langsung (direct selling)
Penjualan langsung (direct selling) adalah proses pemasaran produk secara langsung kepada konsumen biasanya di rumah mereka atau rumah orang lain, di tempat kerja mereka dan tempat-tempat lain di luar lokasi-lokasi permanen pengecer, biasanya melalui penjelasan atau peragaan produk-produk oleh seorang penjual langsung.

Kemudian apa yang dimaksud dengan penjual langsung
Penjual Langsung adalah seseorang yang menjadi anggota sistem distribusi suatu perusahaan penjualan langsung. Seorang penjual langsung mungkin saja seorang agen komersial yang independen, seorang kontraktor independen, seorang dealer atau distributor independen, seorang wakil yang dipekerjakan oleh perusahaan atau yang mandiri, pemegang hak waralaba atau yang semacamnya.

Asosiasi dan kode etik apa yang menanggulangi masalah penjualan langsung di Indonesia
Di Indonesia asosiasi ini disebut APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia) yang merupakan asosiasi nasional dari perusahaan penjualan langsung yang mewakili kepentingan industri penjualan langsung di Indonesia.
Sedangkan kode etik yang mengatur penjualan langsung adalah kode etik sedunia diterbitkan oleh Federasi Sedunia Asosiasi-Asosiasi Penjualan Langsung (WFDSA) bagi para anggota asosiasi nasional penjualan langsung yang tergabung dalam WFDSA. Kode etik ini menyangkut hubungan antara perusahaan-perusahaan penjualan   langsung   dan  para  penjual langsung di satu pihak dan para konsumen di
lain pihak, antara perusahaan penjualan langsung dengan anggota dan calon anggota independen/mandiri, dan juga di antara perusahaan-perusahaan penjualan langsung sendiri. Kode etik ini bertujuan memberikan kepuasan dan perlindungan kepada semua pihak yang berkepentingan, memajukan kompetisi yang sehat dalam rangka sistem dunia usaha bebas, dan peningkatan citra umum dari kegiatan penjualan langsung. Kode etik ini adalah alat untuk mengatur diri sendiri dalam industri penjualan langsung. Kode etik ini bukan undang-undang, dan kewajiban-kewajiban yang dibebankannya menuntut suatu tingkat perilaku etis yang melampaui tuntutan persyaratan hukum yang berlaku. Tidak menaatinya tidak menimbulkan tanggung jawab di hadapan hukum perdata. Dengan penghentian keanggotaannya dari APLI, perusahaan tidak lagi terikat oleh kode etik ini, tetapi ketentuan-ketentuannya masih akan tetap berlaku pada peristiwa atau transaksi-transaksi yang terjadi selama perusahaan itu menjadi anggota APLI. Kode etik ini memuat standar perilaku etis bagi perusahaan penjualan langsung dan para penjual langsung. APLI dapat mengubah  standar  ini  asalkan substansi kode etik tetap terpelihara atau tetap seperti
yang dipersyaratkan oleh  hukum nasional.

Bagaimana proses penjualan langsung?
Dalam proses penjualan langsung, penjualan meliputi kegiatan menghubungi calon-calon pelanggan (customer), menawarkan dan memperagakan produk, menerima order dan mengirimkan atau mengantarkan barang serta menagih pembayaran. Kemudian ada beberapa hal yang dilakukan dalam penjualan langsung, yakni diantara adalah adanya penjualan arisan yang merupakan kegiatan penjualan melalui penjelasan dan peragaan produk kepada sekelompok calon pelanggan oleh seorang penjual langsung biasanya di rumah seseorang yang sengaja mengundang orang-orang ini. Kemudian ada pula istilah formulir pesanan yakni berbagai hal yang termasuk dalam order-order tercetak atau tertulis (dengan tangan), tanda terima dan surat-surat perjanjian. Ada pula kegiatan perekrutan yakni suatu kegiatan yang dilakukan dengan tujuan mengajak seseorang untuk menjadi seorang penjual langsung.

Apa saja yang termasuk Direct Selling ?

Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) melihat ada dua bentuk penjualan langsung antara lain:

• Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat), maksudnya adalah: Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana Mitra Usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri.

• Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat), maksudnya adalah: Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya. 

 Media
 Dalam penjualan langsung untuk menyentuh pikiran dan perasaan konsumen, dapat menggunakan beberapa media diantaranya adalah:

• Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan merupakan fungsi dari marketing komunikasi yang memperbesar aksi dengan menambahkan insentif dalam menawarkan merek. Promosi penjualan didesain untuk jangka pendek dan dikatakan berhasil apabila dalam waktu singkat berhasil untuk meningkatkan dan mempercepat jumlah penjualan produk. Promosi penjualan terbagi menjadi berorientasi pada konsumen dan berorientasi pada penjualan. Berorientasi pada konsumen adalah bentuk promosi penjualan yang didesain untuk memengaruhi [pembeli]] atau pengguna. Berorientasi pada penjualan adalah bentuk promosi penjualan yang didesain untuk memengaruhi konsumen melalui pedagang besar (wholesaler), distributor, dan pedagang kecil (retailer).

• Penjualan pribadi (personal selling)

Merupakan bentuk penjualan langsung yang dilakukan dengan cara tatap muka. Seorang pemasar akan menawarkan produknya sebagai solusi atas permasalahan yang sering dialami konsumen. Di dalam penjualan pribadi, terdapat jalinan komunikasi interpersonal (dua arah) antara pembeli dengan penjual.

• Penjualan langsung (direct response marketing)

Menggunakan sistem loop tertutup, ineraktif, dan pengiriman pesan yang bertujuan untuk mengubah tingkah laku konsumen. Sistem penjualan langsung tersebut digunakan untuk menciptakan respon konsumen secara langsung.

• Penjualan partaian (merchandising) dan titik pembelian (point of purchase)

Penjualan partaian merupakan kegiatan untuk menciptakan gambaran merek (brand image) sampai ke tingkat pengecer. Titik pembelian (Point-of-Purchase (P-O-P)) adalah kegiatan untuk menampilkan produk di tempat-tempat strategis di sebuah toko dengan tujuan untuk menarik perhatian konsumen terhadap merek tersebut.

Kegunaan

Penjualan langsung ini digunakan untuk memengaruhi tingkah laku khalayak untuk dengan segera membeli produk tersebut karena adanya tambahan insentif yang diberikan. Biasa digunakan untuk produk-produk dengan harga jual rendah (low involvement) seperti produk kebutuhan hidup sehari-hari.

Kelebihan dan Kelemahan

Kelebihan dari penjualan langsung ini adalah mampu meningkatkan jumlah penjualan dengan seger. Sedangkan, kelemahannya adalah hanya dapat dilakukan pada konsumen yang sudah menggunakan produk tersebut dan bukan untuk menarik pengguna baru. Sistem penjualan langsung seperti ini tidak dapat mewujudkan kesetiaan (loyalitas) konsumen terhadap suatu merek produk.

  BASIS DATA PELANGGAN DAN PEMASARAN LANGSUNG

Tabel berikut berisi daftar perbedaan utama antara pemasaran masal dan apa yang disebut pemasaran satu-lawan-satu (one-to-one marketing). Perusahaan-perusahaan yang mengetahui kebutuhan dan karakteristik pelanggan individu dapat mengkustomisasi tawaran, pesan, modal pengiriman, dan metode pembayaran mereka guna memaksimalkan nilai dan kepuasan pelanggan. Perusahaan-perusahaan  dewasa ini juga mempunyai alat sangat ampuh untuk mengakses informasi yang berkaitan dengan pelanggan dan calon pelanggan individu: basis data pelanggan.

Pemasaran Masal	Pemasaran Satu lawan satu
Pelanggan pada umumnya Pelanggan tidak dikenali namanya Produk standar Produk massal Distribusi massal Pemasangan iklan massal Promosi massal Pesan satu arah Skala ekonomi (economies of scale) Pangsa pasar Semua pelanggan Menarik pelanggan	Pelanggan individu Profil pengguna ada Tawaran pasar dirancang sesuai kebutuhan Produksi dirancang sesuai kebutuhan Distribusi dibikin pribadi Pesan pribadi Intensif yang dirancang individu Pesan dua arah Lingkup ekonomi (economies of scope) Pangsa pelanggan Pelanggan yang mendatangkan laba Mempertahankan pelanggan

Basis data pelanggan (customer database) adalah kumpulan yang terorganisasi atas data yang menyeluruh tentang pelanggan atau calon pelanggan individu, yang meliputi data geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. Basis data tersebut dapat digunakan untuk memulai bisnis dengan pelanggan yang potensinya bagus, merancang produk dan jasa supaya dapat memenuhi kebutuhan khusus pelanggan yang dibidik, dan menjaga hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Dalam pemasaran bisnis-ke-bisnis, profil pelanggan milik tenaga penjual mungkin mengandung informasi tentang produk dan jasa yang telah dibeli pelanggan; volume dan harga di masa lalu; petugas yang dihubungi; pemasok yang bersaing; status kontrak yang berlangsung; perkiraan pengeluaran pelanggan untuk beberapa tahun ke depan; dan pengkajian kekuatan dan kelemahan pesaing dalam menjual dan melayani pelanggan. Dalam pemasaran konsumen, basis data pelanggan mungkin mengandung data demografis pelanggan (usia, pendapatan, jumlah anggota keluarga, tanggal lahir); psikografis (aktivitas, minat, dan pendapat atau opini); perilaku membeli (pembelian di masa lalu, preferensi pembelian); dan informasi lain yang relevan.

 BENTUK-BENTUK PEMASARAN LANGSUNG

          a.Pemasaran Tatap Muka

Dewasa ini, sebagian besar pemasar bisnis-ke-bisnis sangat bertumpu pada gugus penjualan profesional untuk mencari dan mengunjungi calon pelanggan, menggarapnya sehingga menjadi pelanggan, membangun hubungan yang bertahan lama, dan menumbuhkan bisnis mereka.

       b. Pemasaran Jarak Jauh

Pemasaran jarak jauh (telemarketing) merupakan pemasaran yang menggunakan telepon untuk menjual langsung kepada konsumen. Pemasaran melalui telepon kini menyumbang lebih dari 38% dari semua pengeluaran media pemasaran-langsung.

    Walaupun pemasaran jarak jauh memberikan beberapa manfaat ,namun demikian terkadang dalam pemasaran telepon yang tidak diminta (unsolicited telephone marketing) telah mengganggu banyak konsumen yang keberatan atas panggilan telepon sampah (junk phone call).

          c. Pemasaran melalui surat langsung

Pemasaran melalui surat langsung meliputi tindakan mengirimkan tawaran, pengumuman, pemberitahuan, atau item lain kepada seseorang dengan alamat khusus yang mencakup surat, iklan, contoh produk, map tempat surat, dan “wiraniaga yang memiliki sayap” lain dikirim kepada calon pelanggan yang namanya tercantum di daftar alamat.

Surat langsung memungkinkan dicapai selektivitas pasar sasaran yang tinggi, dapat dipersoanalisasikan, fleksibel, dan memungkinkan dilakukan pengukuran hasil yang mudah. namun demikian, baru-baru ini tiga bentuk baru pengiriman surat telah menjadi popular.

·         Surat faks: mesin-mesin faks memungkinkan pengiriman pesan-pesan berbasis kertas melalui jaringan telepon. Surat faks mempunyai satu keunggulan di bandingkan surat regular. Pesan dapat dikirim secara serentak para pemasar kini secara rutin mengirimkan surat faks untuk mengumumkan tawaran, pejualan, dan kegiatan lain kepada calon pelanggan dan pelanggan dengan mesin faks.

·         E-mail: email memungkinkan para pengguna mengirimkan pesan atau data secara langsung dari satu komputer ke komputer lain. Pesan-pesan sampai secara serentak dan di simpan sampai penerima pesan mengambil pesan tersebut. Banyak pemasar kini mengirim pengumuman, tawaran, informasi poduk, dan pesan-pesan lain melalui alamat email.

·         Voice mail: voice mail adalah sistem untuk menerima dan menyimpan pesan-pesan suara di alamat telepon.perusahaan-perusahaan menjual layanan itu sebagai pengganti mesin penjawab. Orang yang berlangganan voice mail dapat mengecek pesan-pesannya dengan memutar  nomor sistem voice mail-nya dan memasukkan kode pribadi.

Bentuk – bentuk baru tersebut mengirimkan surat langsung dengan kecepatan yang luar biasa jika di bandingkan dengan laju surat pos yang secepat siput. Namun demikian, seperti surat yang dikirim melalui saluran-saluran tradisional, surat bentuk baru tersebut mungkin di anggap sebagai surat sampah jika di kirim kepada orang yang tidak berminat pada isu surat tersebut.

d. Pemasaran melalui katalog

Kemajuan teknologi yang cepat, bersama dengan gerakan menuju pemasaran yang di personaliakan, satu lawan satu, telah menghasilkan perubahan dramatis dalam pemasaran melalui katalog (katalog marketing). Katalog  didefinisikansebagai lembar cetakan yang di jilid yang sedikitnya terdiri dari 8 halaman,yang menjual berbagai produk, dan menawarkan mekanisme pemesan langsung.

e. Pemasaran melalui televisi yang menghasilkan tanggapan langsung

       Pemasaran melalui televisi yang menghasilkan tanggapan-langsung(direct  response television marketing) mempunyai dua bentuk utama yaitu.

1.   Pemasangan iklan tanggapan langsung (direct response advertising).

Pemasar langsung menayangkan spot televisi, sering berdurasi 60 sampai 120 detik yang secara persuasif menggambarkan sebuah produk dan memberi pelanggan nomor bebas pulsa untuk pemesanan.

2.  Saluran belanja dari rumah.

Yaitu program-program televisi secara keseluruhan yang di persembahkan untuk menjual barang dan jasa.

f. Pemasaran melalui kios (kios marketing)

       Banyak perusahaan menempatkan mesin-mesin informasi dan pemesanan disebut kios (berbeda dengan mesin penjual, yang mengeluarkan produk aktual) di toko-toko, airport, dan lokasi-lokasi lain. Para pemasar bisnis juga menggunakan kios, contohnya  Down Plastics menempatkan kios di sejumlah pameran dagang untuk mengumpulkan informasi calon pelanggan dan memberikan informasi tentang produk-produknya. Sistem kios tersebut membaca data pelanggan dari lencana-lencana pendaftaran berkode dan menghasilkan lembaran-lembaran teknis yang dapat di cetak di kios atau di kirim melalui faks atau di kirim melalui surat kepada pelanggan.

Dewasa ini kios juga masuk ke online, ketika banyak perusahaan menggabungkan kekuatan dunia maya dan nyata. Contohnya di toko Levi-Staruss, anda dapat memasukkan data ukuran badan anda ke dalam kios internet dan meminta jeans yang di buat sesuai pesanan di kirim ke rumah anda dalam 2 minggu.